Психологія переговорів. Як добитися більшого 38408

Про книгу
Унікальна переговорна стратегія, заснована на дослідженнях з економіки та психології.

Автори цієї книги — експерти менеджменту Маргарет Ніл і Томас Лис — використовували останні досягнення психології та економіки і результати власних багаторічних досліджень, щоб розробити новітні переговорні стратегії, які допоможуть усім — і покупцеві нового автомобіля, і співробітникові, який хоче домовитися про підвищення, і навіть членам сім'ї, які просто сперечаються про те, хто буде виносити сміття. Книга покаже, як недосвідчені переговорники регулярно і добровільно залишають значиму цінність на столі і як ви можете претендувати на неї.

Книга складається з двох частин. Перша частина — навчальний курс для новачків, в якому викладено основи ведення переговорів, починаючи з визначення того, чи варто вступати в них чи ні, і закінчуючи описом традиційної структури більшості типів переговорів. У другій частині книги увага сконцентрована на факторах, які підштовхують нас і наших партнерів до поведінки, ускладнюючому хід переговорів.

Від авторів

Переговорна стратегія, з якою ми ознайомимо вас у цій книзі, народилася влітку 1994 року. Саме тоді декан Бізнес-школи Келлога поставив перед нами і нашими колегами по факультету складне завдання — розробити міждисциплінарний бізнес-підхід для підготовки менеджерів до реального життя. Як він зауважив, рішення, які доводиться приймати діловим людям, рідко укладаються в рамки однієї окремої дисципліни, чи то бухгалтерська або фінансова справа, організаційне поведінку або маркетинг. Для досягнення успіху менеджерам необхідно вивчати знання з багатьох і різних наукових галузей.

Унікальний союз економіки і психології, що лежить в основі запропонованого нами підходу, з самого початку став приносити вражаючі плоди. Ще в ході викладання першого курсу ми зрозуміли, що можемо бути дуже корисні нашим слухачам. Ми можемо навчити їх не тільки краще вести переговори, але навіть передбачати, які помилки, погіршують їх перспективи на досягнення потрібних результатів, допустять боку. Це розуміння дозволило нам розробити різні стратегії контролю поведінки наших студентів при веденні переговорів.

Для кого ця книга

Ця книга написана для всіх, кому доводиться вступати в переговори і вести їх — як на роботі, так і в повсякденному житті та в сім'ї.