Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации

Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации
%D0%9F%D0%B5%D1%80%D0%B5%D0%B3%D0%BE%D0%B2%D0%BE%D1%80%D1%8B+%D0%BA%D0%B0%D0%B6%D0%B4%D1%8B%D0%B9+%D0%B4%D0%B5%D0%BD%D1%8C%3A+%D0%9A%D0%B0%D0%BA+%D0%B4%D0%BE%D0%B1%D0%B8%D0%B2%D0%B0%D1%82%D1%8C%D1%81%D1%8F+%D1%81%D0%B2%D0%BE%D0%B5%D0%B3%D0%BE+%D0%B2+%D0%BB%D1%8E%D0%B1%D0%BE%D0%B9+%D1%81%D0%B8%D1%82%D1%83%D0%B0%D1%86%D0%B8%D0%B8 - фото 1
383 грн
11811
ISBN
Издательство
Альпина
Категория
Бизнес
Год
2013
Страниц
276
Штрихкод
9785961443660
Формат
70x100/16 (170х240 мм)
  • По ХарьковуДоставка курьером - 100 грн
    Бесплатно - от 2000 грн
  • По УкраинеБесплатно - от 2000 грн
    Новая Почта - от 40 грн
    Укрпочта - от 25 грн
  • Международная доставкаУкрпочта...
Подробнее о доставке
О чем книга «Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации» Мы постоянно ведем переговоры, торгуемся и пытаемся получить больше, чем отдать. Эта книга написана юристом, для которого переговоры — хлеб насущный. В ней минимум теоретических рассуждений, зато плоды 25 лет профессионального опыта. Фройнд проводит читателей через множество ситуаций, указывает потенциальные ловушки и подсказывает, как не упустить свой шанс в любых переговорах, в которых вы участвуете каждый день и каждую минуту. Книга адресована не только профессионалам-переговорщикам и бизнесменам, но также всем тем, кто хотел бы научиться правильно покупать и продавать, добиваться повышения оплаты труда и выигрывать любые переговоры.

Оглавление
Вместо предисловия . 9
Часть I. ФУНДАМЕНТАЛЬНЫЕ НАВЫКИ
ПЕРЕГОВОРЩИКА .29
1. Предварительный обзор
фундаментальных навыков . .31
СЛУЧАЙ ХИТРОГО АРЕНДАТОРА . .32
АНАЛИЗИРУЕМ ДЕЙСТВИЕ РЫЧАГА . .35
РОЛЬ ИНФОРМАЦИИ .36
БИТВА ЗА УБЕДИТЕЛЬНОСТЬ .37
ОЦЕНКА И ПРИНЦИП РАВНОВЕСИЯ . .38
САГА ОБ ЭЛЬ-ТИ.39
2. Рычаг: умение играть на неровном поле
и пользоваться его преимуществами . .43
ГАРРИ ПОДНИМАЕТ ПАРУСА . .43
НЕОБХОДИМОСТЬ, ЖЕЛАНИЕ, КОНКУРЕНЦИЯ И ВРЕМЯ . .44
НЕ ПРЕНЕБРЕГАЙТЕ ОЧЕВИДНЫМИ ПРЕИМУЩЕСТВАМИ .47
КОГДА ВЕСЫ СКЛОНЯТСЯ В ВАШУ СТОРОНУ . .47
ЧТО ДЕЛАТЬ, КОГДА ПРЕИМУЩЕСТВО НЕ ЗА ВАМИ .49
КОГДА БАЛАНС КОЛЕБЛЕТСЯ .52
ПРОВОДЯ АУКЦИОН . .54
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ . .56
3. Информация: умение выманить
(или сохранить) ценные сведения .59
СЛУЧАЙ ЦЕННОГО СОТРУДНИКА . .59
КАКАЯ ИНФОРМАЦИЯ ВАМ НУЖНА.60
КАК ДОБЫТЬ ИНФОРМАЦИЮ .62
ПРЯМОЙ И КОСВЕННЫЙ ВОПРОС.63
КАК ЗАЩИТИТЬ КОНФИДЕНЦИАЛЬНУЮ ИНФОРМАЦИЮ .65
НУЖНЫ ДЕНЬГИ, ПОКУПАТЕЛЕЙ НЕТ . .65
ЛГАТЬ — НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ .66
ЭТИЧЕСКИЕ ПРИНЦИПЫ . .67
ТЕХНИКА БЛОКИРОВАНИЯ .68
НЕОБХОДИМЫЙ ИНСТРУКТАЖ .70
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ . .71
4. Достоверность — умение быть убедительным самому
и обнаружить блеф другой стороны. .73
ПРИЕМ-ПЕРЕДАЧА ПОЗИТИВНОЙ ИНФОРМАЦИИ . .73
ДОСТОВЕРНОСТЬ «ОКОНЧАТЕЛЬНОЙ» ПОЗИЦИИ . .75
ПРОБЛЕМЫ ПИЦЦЫ.76
ЕСЛИ ВЫ ГОВОРИТЕ ПРАВДУ . .76
«ГОЛУБЫЕ ФИШКИ» И «ОБЫЧНЫЕ» . .79
БЛЕФ. .81
КАК РАЗОБРАТЬСЯ С БЛЕФОМ.83
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ . .85
5. Рассудительность — способность найти
золотую середину между спором и компромиссом . .87
ПРИНЦИП РАВНОВЕСИЯ . .88
ПОСЛЕДСТВИЯ УПОРСТВА . .89
ЧУВСТВО МЕРЫ .90
СЛУЧАЙ КУХОННОГО РЕЙНДЖЕРА . .91
ВЫРАБАТЫВАЕМ
СБАЛАНСИРОВАННЫЙ ПОДХОД . .93
ЭЛЕМЕНТЫ СТИЛЯ . .95
СТИЛЬ «ВОЛОСАТАЯ ГРУДЬ» . .96
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ .97
Часть II. ПЛАН ИГРЫ. .99
6. Предварительный обзор плана игры. 101
КАК ПРОСИТЬ ПРИБАВКУ101
ЧЕГО ВЫ ХОТИТЕ?. 103
С ЧЕГО НАЧАТЬ? 104
КАКИЕ ДЕЛАТЬ ШАГИ? 106
КАК ЗАВЕРШИТЬ СДЕЛКУ? 107
7. Реалистичная оценка ожиданий109
КАКУЮ РОЛЬ ИГРАЮТ ВАШИ ОЖИДАНИЯ? . 109
ЗАПАСНОЙ ВАРИАНТ . 111
СЛУЧАЙ РАССУДИТЕЛЬНОГО РЕСТОРАТОРА . 112
ОЦЕНКА СВОИХ ОЖИДАНИЙ . 113
РОЛЬ ДОСТИЖИМОГО 114
ТРИ ЛИКА НЕРЕАЛЬНОСТИ . 115
ФАКТОРЫ РЫЧАГА 116
С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ПРОДАВЦА . 117
ПЕРЕОЦЕНКА ОЖИДАНИЙ
В ХОДЕ ПЕРЕГОВОРОВ 120
НЕДЕНЕЖНЫЕ ОЖИДАНИЯ122
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ 124
8. Определяем исходный пункт 127
НА СТАРТ: СПОРТИВНЫЕ ТОВАРЫ . 128
КТО ПЕРВЫМ НАЗНАЧИТ ЦЕНУ? 128
КТО ВЫСКАЗЫВАЕТСЯ ПЕРВЫМ ПО ВОПРОСАМ, НЕ СВЯЗАННЫМ С ЦЕНОЙ?130
КОГДА СЛЕДУЕТ ЗАТРАГИВАТЬ ПРОБЛЕМУ 131
КАКОЙ «ЗАЗОР» ОСТАВЛЯТЬ ПО ЦЕНЕ? . 133
ПОМОЖЕТ ЛИ УСТАНОВЛЕНИЕ ДИАПАЗОНА?. 135
ПРОСТРАНСТВО ДЛЯ МАНЕВРА В ВОПРОСАХ, НЕ СВЯЗАННЫХ С ЦЕНОЙ136
ПОДКРЕПЛЯЕМ СВОЮ ПОЗИЦИЮ РАЦИОНАЛЬНЫМ ОБЪЯСНЕНИЕМ . 138
КАК ДОЛЖНЫМ ОБРАЗОМ ПОДАТЬ ПЕРВОНАЧАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ139
РЕАКЦИЯ НА ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДРУГОЙ СТОРОНЫ141
ВЫКЛАДЫВАЕМ КАРТЫ НА СТОЛ . 143
РЕАКЦИЯ И ОТВЕТЫ ПО ПУНКТАМ, НЕ СВЯЗАННЫМ С ЦЕНОЙ 145
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ 146
9. Конструктивная схема уступок147
ГЛАВНОЕ — ПРОЦЕСС 147
ДВИЖЕНИЕ ВМЕСТО НЕПОДВИЖНОСТИ 149
ПЕРЕДАЕМ СООБЩЕНИЕ 150
И СНОВА «ДОБРЫЙ СПОРТ» . 152
РЕАКЦИЯ НА ВСТРЕЧНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ. 152
ПЕРВАЯ УСТУПКА И ТОРГОВЛЯ ПРОТИВ САМОГО СЕБЯ . 154
КАК ВЫСТРОИТЬ СХЕМУ УСТУПОК 156
«ВЫЙТИ ИЗ БИЗНЕСА И НЕ ВОЗВРАЩАТЬСЯ»159
РАЗБОР СХЕМЫ УСТУПОК. 162
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ДЕДЛАЙНА И ЗЛОУПОТРЕБЛЕНИЕ ИМ . 166
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ . 169
10. Подготовка окончательного компромисса . 171
РУКА ПОМОЩИ: НУЖНО ДЕЙСТВОВАТЬ . 172
ДОПУСТИТЬ ОТКАЗ ОТ СДЕЛКИ. 172
НЕКОЛЕБИМОСТЬ ИЛИ КОМПРОМИСС?. 173
КОГДА НАДО БЛЕФОВАТЬ. 174
СЛОВЕЧКО В ПОЛЬЗУ КОМПРОМИССОВ 176
ВРЕМЯ НА СОЗРЕВАНИЕ 177
РАЗДЕЛИТЬ РАЗНИЦУ . 178
СВОДИМ ПРИНЦИПЫ К ДОЛЛАРАМ. 181
КРЕАТИВНОСТЬ I — ДЕЛИМ ПРОБЛЕМЫ ПОПОЛАМ 184
КРЕАТИАВНОСТЬ II — ПЕЧЕМ ПИРОГ ПОБОЛЬШЕ. 187
КОМПРОМИСС В КОМПЛЕКСЕ ПРОБЛЕМ188
КОМПЛЕКСНОЕ СОГЛАШЕНИЕ 190
КОНЕЦ ПУТИ192
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ . 194
Часть III. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ АГЕНТОВ, РАЗРЕШЕНИЕ СПОРОВ
И ДРУГИЕ ЗАБОТЫ РЕАЛЬНОГО МИРА. 195
11. Переговоры через агентов, с агентами
и между агентами 197
ПРЕИМУЩЕСТВА И НЕДОСТАТКИ ОБРАЩЕНИЯ К АГЕНТАМ . 198
КОНТРАКТ СО «СТАРТАПОМ» 199
РАЗОБРАТЬСЯ, ЧТО ВАЖНО КЛИЕНТУ . 199
УЧАСТИЕ ПОСРЕДНИКА В ПРИНЯТИИ РЕШЕНИЯ 201
АНАЛИЗ РИСКА И ВЫГОДЫ . 203
УЧАСТИЕ АГЕНТА В ПЛАНЕ ИГРЫ . 204
«ПЕРЕГОВОРЫ» МЕЖДУ КЛИЕНТОМ И АГЕНТОМ 206
ПЕРЕГОВОРЫ С ДРУГОЙ СТОРОНОЙ 207
«УБЬЕМ ВСЕХ ЮРИСТОВ» . 209
ПРОБЛЕМА ОГРАНИЧЕННЫХ ПОЛНОМОЧИЙ . 210
СОВМЕСТНОЕ ПРИСУТСТВИЕ КЛИЕНТА И ПОСРЕДНИКА НА ПЕРЕГОВОРАХ . 212
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ 214
12. Разрешение споров215
ПОСТОЯННАЯ УГРОЗА ТЯЖБЫ 215
ГРУЗ ЭМОЦИЙ 217
МЕДЛЕННЫЙ ТАНЕЦ ВНАЧАЛЕ218
РЕШИТЬСЯ НА СТОЛКНОВЕНИЕ 219
ПРОБЛЕМЫ, СВЯЗАННЫЕ С АДВОКАТАМИ 220
СЛУЧАЙ НЕУДАЧНОЙ КОНСУЛЬТАЦИИ 222
ПОДСКАЗКИ ПЕРЕГОВОРЩИКУ230
АЛЬТЕРНАТИВНОЕ РАЗРЕШЕНИЕ СПОРОВ 231
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ . 232
13. Жесткая тактика, окончательный контракт
и кое-что еще. 233
ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ПРОТИВОСТОЯНИЕ233
УГРОЗЫ . 235
ПЕРЕГОВОРЫ МЕЖДУ КОРПОРАЦИЯМИ И МНОГОСТОРОННИЕ ПЕРЕГОВОРЫ . 240
ТЕЛЕФОННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ 243
ИЗЛАГАЕМ ВСЕ НА БУМАГЕ245
ЕЩЕ ОДНО СЛОВЕЧКО ОБ УМНЫХ ПЕРЕГОВОРАХ . 251
Заключение . 255
План действия для переговорщика . 259
Послесловие 269
Благодарности . 275

 

Товар входит в категории

Вы можете купить книгу с доставкой курьером новой поштой укрпочтой Кривой Рог, Львов, Полтава, Житомир, Черкассы, Харьков, Чернигов, Винница, Тернополь, Киев, Луцк, Ровно, Хмельницкий, Херсон, Кировоград, Николаев, Днепропетровск, Ужгород, Запорожье, Суммы, Черновцы, Одесса, Ивано-франковск, другие города Украины. только в нашем магазине низкие цены, прямые поступления от издательства,книги под заказ, печать книг на заказ, компьютерные книги на английском языке.